Suurem osa meist saab aru, et kõigest midagi teada on tore. Kui aga vajame kitsa valdkonna kompetentsi, siis otsime seda kitsale valdkonnale spetsialiseerunud spetsialistilt – eksperdilt. Me võtame ekspert olemist tugevusena. Sellel on selgelt ka teine pool, mis ettevõtluses võib hoopis kahjuks mängida. Continue reading “Priit Patrael: eksperdi paradoks”
Rubriik: Välisturgudele sisenemine
Oluliseimad ettevõtluse seadusemuudatused 2022
2022. aasta algusest jõustuvad seadusemuudatused, mis mõjutavad nii ettevõtjaid kui ka töötajaid.
Töötasu alammäär tõuseb 70 euro võrra
Sellest aastast hakkavad kehtima uued seadusemuudatused – näiteks tõusis miinimumpalk 654 euroni (tunnitasu 3,86 euroni), mis on 70 eurot suurem kui eelmisel aastal. Tegemist on töötasuga, mille töötaja peab minimaalselt täistööajaga töötades kätte saama. Maksu- ja Tolliameti andmetel oli Eestis 2021. aasta esimesel kaheksal kuul 16 900 täisajaga töötajat, kes teenisid töötasu alammäära, moodustades sellega 3,4% kõigist palka saavatest töötajatest. Loe lähemalt sotsiaalministeeriumi kodulehelt.
Seadusemuudatused 2022 – riigilõivud tõusevad
Uuest aastast tõusevad riigilõivud riiklikes registrites umbes 40%. See tähendab, et edaspidi saab nii füüsilisest isikust ettevõtja kui ka täis- või usaldusühingu registreerida 20 euroga, mis varem oli 13 eurot. Osaühingu loomine tavamenetluses maksab uue korra järgi 200 eurot, eelmisel aastal oli 145 eurot. Kiirmenetluse teel saab osaühingu nüüd vormistada 265 euro eest. Seadusemuudatused tõid kaasa ka ümberkujundamistega seotud muutused riigilõivudes. Nüüd tuleb äriühingu ümber registreerimise eest osaühinguks või aktsiaseltsiks tasuda riigilõivu senise 130 euro asemel 180 eurot. Kuigi ettevõtjate jaoks riigilõivud suurenevad, siis perekonnaasjade riigilõivud ei tõuse ja jätkub menetlusabi andmine vähekindlustatud inimestele. Vaata lähemalt RIK kodulehelt.
Suureneb tööampsude lubatud tasu
Alates 2020. aasta septembrist võib teha väikseid tööampse töötuna arvel olles. Nüüd suureneb ajutise töötamise ehk tööampsude lubatud maksimumtasu, mis võib 2022. aastal olla kuni 261,6 eurot kuus, ilma et selle arvelt väheneks töötuskindlustushüvitis. See tähendab, et selle summa ulatuses arvelolek ei lõppe ja inimene võib samal ajal saada töötutoetust või töötuskindlustushüvitist.
Jätkub haiguspäevade varasem hüvitamine
Haiguspäevade varasem hüvitamine võimaldab inimestel juba esimeste sümptomite tekkimisel koju jääda, ilma et nad kaotaksid oma sissetulekust. 2022. aasta lõpuni jätkub süsteem, et esimene haiguspäev on töötaja omavastutus, tööandja tasub teisest kuni viienda päevani ja haigekassa alates kuuendast päevast. Samasugused tingimused kehtivad ka lähikontaktsetele. Loe lähemalt sotsiaalministeeriumi kodulehelt.
Alaealise töötamine
Seoses töölepinguseaduses tulenevate muudatustega, mis jõustuvad 2022. aasta 1. aprillil, kaotatakse 10-tööpäevane ooteaeg 13-14-aastaste alaealise registreerimisest töötamise registris. Selline kohustus jääb aga edaspidi ikkagi kehtima 7-12-aastase alaealise töölevõtmisel.
Lapsevanem saab küsida sobivamaid töötingimusi
Eelnõus on uus nimetus „hoolduskohustusega töötaja“, kelleks on töötaja või ametnik, kes kasvatab vähemalt üht alla 8-aastast last või hooldab märkimisväärset hooldamist või tõsise terviseprobleemi tõttu tuge vajavat isikut. Siinkohal ei mõelda hooldamist vajava isiku all vaid ainult sugulussuhteid. Uue seaduseelnõu järgi on hoolduskohustusega töötajal õigus küsida paindlike töö- ja teenistustingimusi. See õigus ei tähenda automaatselt seda, et tööandja on kohustatud neid tingimusi võimaldama, aga keeldumise puhul peab ta seda põhjendama. Tööandjal tuleb kindlasti sellise taotluse saamisel töötaja vajadusi kaaluda. Vaata lähemalt töölepingu seadusest.
Lisakaitse töölepingu ülesütlemisel või teenistusest vabastamisel
Lisaks eelmainitud töötingimuste võimaldamisele sätestab eelnõu lisa kaitse hoolduskohustusega töötaja töölepingu ülesütlemisel või teenistusest vabastamisel. See tähendab, et tööandja peab põhjendama, et töölepingu ülesütlemine ei ole kuidagi seotud töötaja või ametniku eraeluliste põhjustega- näiteks raseduse või lapsevanemapuhkusega jne.
Seadusemuudatused 2022 – vanemahüvitise muutused
Seoses vanemahüvitise ja lapsepuhkuse korra muudatustega läheb lastega perede elu paidlikumaks. See tähendab, et riik pakub vanematele paremaid võimalusi töö- ja pereelu ühitada.
Alates 1. aprillist 2022 koonduvad kõik hüvitised ja puhkused sotsiaalkindlustusametisse. Kui enne pidid emad hüvitiste teemal suhtlema nii haigekassa kui ka sotsiaalkindlustusametiga, siis nüüd koondub kogu lapse eest makstavate hüvitiste süsteem ühte kohta.
Lisaks saavad emad nüüd kasutada rasedus- ja sünnituspuhkuse ning sünnitushüvitise asemel ema vanemahüvitist ja emapuhkust. Kui enne maksis haigekassa sünnihüvitist 140 päeva eest ühekordse maksena, siis nüüd hakkab sotsiaalkindlustusamet emadele maksma ema vanemahüvitist kuu kaupa maksimaalselt 100 päeva eest. Võib tunduda, et makstavate vanemahüvitis päevade arv on väikem kui sünnihüvitis päevade arv, siis nii see tegelikult ei ole. Ülejäänud päevad jagatakse ära mõlema vanema vahel. See muudab sünnihüvitis päevade väljavõtmise paidlikumaks.
Seadusemuudatused tekitavad lapsevanematele võimaluse olla vanemapuhkusel kuni 60 päeva samal ajal. See tähendab, et enam ei pea valima, kumb vanematest hakkab vanemahüvitist saama- nüüd on see võimalus mõlemal vanemal.
Lapsepuhkust antakse alates 1. aprillist mõlemale vanemale eraldi ja lapsepõhiselt- ühe lapse kohta, kes on kuni 14-aastat vana, on võimalik kasutada tasustatud vanemapuhkust 10 päeva. Puhkust saab kasutada kas ühes osas või nädala kaupa ning need päevad kehtivad kuni lapse 14-aastaseks saamiseni. Seega saavad vanemad valida, millal võiks lapsepuhkuse päevi kõige rohkem vaja minna. Loe lähemalt SKA kodulehelt.
Töövõimetustoetuse suurenemine
Suureneb ka töövõimetustoetus, mille täpne suurus selgub I kvartali lõpus, kui toimub sotsiaalmaksuga indekseerimine. Hetkel on selleks osalise töövõime korral 8,6241 eurot päevas ja puuduva töövõime korral 15,13 eurot päevas. See tähendab vastavalt 258,72 ja 453,90 eurot kuus.
Maksukorralduse seaduse muutus
Tööandja võlgade puhul tasutakse raha laekumise korral sellest esimesena töötajate teise samba maksed ning neid makseid enam ajatada ei saa. Seadusemuudatused jõustuvad 2022. aasta 1. juulil.
Muutused vedelkütuse erimärgistamise seaduses
Põlevkivi kaevandavate ettevõtjatel pikeneb õigus kasutada erimärgistatud diislikütust ühe aasta võrra ehk kuni 2023. aasta 30. aprillini ja see muudatus jõustub 2022. aasta 1. mail.
Käibemaksu seadus muudatus (alates 1. jaanuar)
Alates 2022. aasta 1. jaanurist võetakse kasutusele käibemaksudirektiivi muudatus, millega kehtestatakse maksuvabastus ametitele ja asutustele COVID-19 pandeemia reageerimiseks. See annab õiguse osta ning importida 0%-lise maksumääraga kaupu ja teenuseid, mis on seotud COVID-19 pandeemiaga ning selline maksusoodustus kehtib juhul, kui need kaubad ning teenused, mida pakutakse, on tasuta. Käibemaksusoodustus tehakse tagasiulatuvalt 2021. aasta 1. jaanuarini. Uuri lähemalt käibemaksuga seonduvaid muudatusi MTA kodulehelt.
Monopolid hakkavad maksma järelvalvetasu
Konkurentsiametit hakatakse osaliselt rahastama monopoolsetelt ettevõtetelt laekunud järelevalvetasudest, mille suurus on 0,02-0,2 protsenti teenuse müügitulust. Selle muutusega tahetakse tagada tarbijat ja konkurentsi kaitsva asutuse võimekus, mis aitab seista selle eest, et monopolid ei kehtestaks elutähtsate teenuste eest liiga kõrget hinda. Selle muutuse vajadus sai selgeks elektrihinna järsu tõusuga.
Taastub eriolukorra eelne maksuvõlgade intressimäär
2022. aastast taastub endine intress 0,03% pealt 0,06%-le päevas. 2021. aasta lõpuni võis maksuvõlgade ajatamisel intressimäära vähendada kuni 100%, kuid nüüd 2022. aasta algusest muutus see kuni 50%-le.
Võta meiega ühendust!
B2B välisturule sisenemine – Eco Oil OÜ Kanada turu näitel
Võiks arvata, et B2B välisturule sisenemine ja selles välise abi kasutamine on lahendus pigem alustavale eksportöörile, kellel puuduvad vajalikud teadmised ja kogemused turu- ja konkurentsianalüüsi läbiviimisel, kontaktide leidmisel, sihtturul esmase kontakti loomisel ja potentsiaalse partneriga läbirääkimiste pidamisel. Saunasid, kümblustünne ja kämpinguid tootev Eco Oil OÜ kasutas meie abi Kanada turule sisenemiseks olukorras, kus ettevõte eksportis juba rohkem kui kahekümnesse eri riiki Euroopas, Aasias ja Okeaanias. Põhja-Ameerika oli aga sisuliselt avastamata. Aitasime neid Kanada turule sisenemisel ja oleme tänaseni ekspordiprotsessis sees, suheldes kohalike partneritega ja vahendades tellimusi nende ja Eestis asuva tootmise vahel.
Kuidas leida õige sihtturg?
Mõnikord on ettevõtte meeskonnal mingisugused eelteadmised erinevate turgude kohta olemas. Näiteks võib turu sobivuse kohta anda vihjeid see, kui mõni konkurent või koostööpartner on sihtturul tegutsemas. Võib-olla on varasemalt olnud sihtturul tegutsevate ettevõtetega mingisugused kokkupuuted, mis soovitud tulemuseni ei viinud. Mõnikord on potentsiaali indikaatoriteks ka lihtsalt rahvaarv, elatustase või kultuuriline sobivus ettevõtte toote või teenusega. Teadmine minna just Kanada turule oli ka koostöös Eco Oil OÜ-ga meile teada seoses ettevõtte enda kogemuste ja varasemate kokkupuudetega. Kultuuriline sobivus, ostujõud ja kaubavahetuse lihtsus olid samuti toetavad argumendid, miks selles suunas tööle asuda.
Tõsi, potentsiaalse sihtturu leidmine ei pea olema kohvipaksu pealt ennustamine või juhuste kokkulangemine. Kasutame võimalikult kõrge potentsiaaliga sihtturu leidmiseks trademap.org andmebaasi. Analüüsides ettevõtte toodangu või tootega seotud teenuse impordi ja ekspordi mahtusid on võimalik hinnata erinevate sihtturgude potentsiaali. Mida suurem on sihtriigi import mõne kindla toote või teenuse osas, seda rohkem sellele turule uusi pakkujaid mahub. Kui kindla tootegrupi eksport on suurem kui import, siis võime järeldada, et kohalik pakkumine ületab nõudluse. Sel juhul kohalikud tootjad otsivad ise võimalusi kauba realiseerimiseks koduriigist väljaspool. Meil Eestis on seda olematu koduturu tõttu raske mõista, kuid suuremates riikides on iga tootja esimene eelistus just koduturg. Väljapoole vaatavad enamasti suured ettevõtted, kellel positsioon koduturul on kindel.
Turu- ja konkurentsianalüüs, prospektide andmebaas, esimene kontakt
Olenemata sellest, kas sihtturg on teada või tuleb see leida, tuleb enne edasiste ajaliste ja rahaliste investeeringute tegemist viia läbi sihtturul turu– ja konkurentsianalüüs. Oluline on aru saada potentsiaalse sihtgrupi suurusest, teistest turul osalejatest, nende toodetest ja hindadest. Eco Oil OÜ näite puhul ei ole Kanadas saunakultuur teab mis levinud, kuid rahvaarv, ostujõud ja madal konkurents näitasid selgelt turu potentsiaali. Konkurentide pakutavate toodete kõrged hinnad ja madal kvaliteet kinnitasid juhtkonna üldist tunnetust. Turu- ja konkurentsianalüüs peab andma ülevaate ja teadmise selles osas, kas ja milliste toodetega on võimalik sihtturul edu saavutada. Näiteks kui Skandinaavias on plastiksisuga tünn elementaarne ja sihtgrupi kindel esimene eelistus, siis Kanadas on endiselt levinud lihtsamad, puidust kümblustünnid. See teadmine annab võimaluse koostada ekspordistrateegia ning valida, kas konkureerida samas, puidust kümblustünnide segmendis, või minna turule kohalikule sihtgrupile uudse, kuid võõra plastiksisuga lahendusega.
Konkurendid sihtturul võivad olla aga potentsiaalsed kliendid. Võtsime nendega läbi ekirja, LinkedIn keskkonna ja veebilehe päringuvormide ühendust. See, kuidas ühendust võtta, mida kirjutada ja kuidas kirja saajas esmane huvi tekitada, jääb siinkohal saladuseks. Vihjena võime siiski märkida, et lähtume levinud äriloogikast, kus „keegi ei taha olla ainus loll, kes ostab, aga ka ainus loll, kes ostmata jätab“. Eco Oil OÜ toodete hindasid ja valdkonna eripära arvestades on raske ette kujutada, et sisuline koostöö võiks alata ilma, et osapooled kordagi kohtuksid, kuid maailm on muutunud ja osapooltel tuleb kohaneda. Kirjutasime ca 20 ettevõttele, kellest 6-8 vastasid ja 4-5 olid nõus kohtuma. Olime arvestanud, et Kanadasse kohale minnes, saame vähemalt 3 tugevat kohtumist ja vajadusel otsime kohapeal ka neid kontakte, mida internetist ei leidnud.
Tee hea kodutöö, et saavutada kliendikohtumistest maksimum
Kliendikohtumisele eelnev töö määrab suuresti ära selle, kas kohtumise lõpuks lüüakse käed sooviga koostööd alustada või sooviga võimalikult kiiresti ära lahkuda ja raisatud aeg unustada. Olles osalenud viimase kümnekonna aasta jooksul mõlema iseloomuga kohtumistel, siis on väljakujunenud kindlad reeglid ja nipid, kuidas kliendikohtumistel edu saavutada. Järgnevalt punktid millele enne kliendikohtumist tähelepanu pöörata:
-
Ära mine kliendikohtumisele suhtumisega „vaatame, mis nad räägivad“
On kaks võimalust – kas nad ei räägi suurt midagi või vastupidi, räägivad oskuslikult ja enda huvidest lähtuvalt. Mõlemal juhul ei ole tulemus sinu jaoks soodne. Tee võimalikult põhjalik eeltöö ja tea juba enne kohtumist, kellega sa kohtud, mida ja kellele nad pakuvad, milline on nende sortiment, hinnatase, lisateenused ja kuidas sina saad enda toote või teenusega nende tänast äri paremaks teha või selle kõrvale uusi ärisuundasid luua. Eco Oil OÜ näitel teadsime, et peame neile tutvustama termotöödeldud puitu ja olema valmis vastama küsimustele seoses kohalikul turul laialt levinud Kanada seedri ning selle pakkumise võimalustega. Kui eeltöö oleks olnud tegemata, oleksime kohtumisel hätta jäänud. Pädevus ja ebapädevus paistavad sellistel kohtumisel kergesti välja ja võimalus muljet avaldada on reeglina vaid korra.
-
Keskendu väärtusele, mida saad pakkuda ja millist väärtust luua, mitte isiklike ambitsioonide ja soovide kirjeldamisele
Tihti alustatakse kohtumist enda organisatsiooni tutvustamisega nurga alt, kus proovitakse ennast näidata väärika partnerina, kirjeldades seda, mis tänaseks on saavutatud ja mis ootab ees. Märksa tõhusam on alustada kohtumist nurga alt, kus hoopis ise kirjeldate vastaspoole äri, tänast olukorda ja seda, kuidas läbi koostöö on võimalik osapooltel võita. Seejuures saad koheselt eeltöö käigus kogutud infole kinnituse küsida. „E-poes on viidatud, et 250 torusauna transpordil tuleb arvestada eritranspordi kuluga, kuna pakend ei mahu tavalisse kaubikusse, et teha viimase miili vedu kliendini. Kas see vastab tõele? Meil on võimalik toota ka 220 torusauna mudel, mis selle probleemi lahendaks“. Ühelt poolt näitame, et oleme teinud kodutöö ja saame potentsiaalse partneri ärist aru. Teisalt pakume koheselt väärtust, mis lahendab kliendi ja lõpptarbija jaoks konkreetse probleemi.
-
Eelda ühiselt edasiminemist ja varja vajadust müüa
Kui oled läbi korraliku eeltöö, saanud õigete inimestega ühise laua või ekraani taha, näidanud, et sinu tooted või teenused loovad neile väärtust ja sa oled enda valdkonnas pädev, siis tuleb kogu see töö ka ära vormistada. Meil on olnud õnn, et senised koostööpartnerid on ka meid läbirääkimistesse kaasanud ja Eco Oil OÜ näitel oleme jäänud ka hilisema koostöö käigus välispartneritega suhtlema, osaledes sisulises ekspordis.
Peamine soovitus läbirääkimisteks on olla enda pakutavas väärtuses kindel ja varjamatult eeldada, et koos minnakse ka lõpuni. Üks viis selleks on leppida kokku järgmised sammud nagu näidiste ja tooteinfo saatmine, tootekoolituse läbiviimine, järgmine kohtumine ja selle tulemusena saavutatavate tähiste formuleerimine. Isegi, kui sa tegelikult ei oma ülevaadet vastaspoole kavatsustest, siis soovitame käituda nii nagu teie jaoks oleks edasi minek iseenesest mõistetav.
Teine soovitus on hoiduda olukorrast, kus vastaspool saab aru, et soovid müüa pluss soovid müüa just neile. Soovitame alati jätta mulje, kus meil on võimalik valida, kellega me edasi lähme. Mängu tuleb jälle hea eeltöö (sest ka teie vastaspool teab kohalikul turul enda konkurente) ja müügipsühholoogia, kus hea võimaluse mööda laskmisest veel hullem on lasta konkurendil see võimalus ära kasutada. Kirjeldatud strateegia ei ole oluline mitte üksnes ekspordipartneri leidmisel, vaid ka koostöö tingimuste, hindade, tähtaegade ja väiksemate nüansside osas läbirääkimisel.
Kokkuvõtvalt – B2B välisturule sisenemine
B2B sektoris välisturgudele sisenemisel on edu saavutamiseks 80% osatähtsus tehnilisel eeltööl ja 20% sobiliku läbirääkimiste strateegia valikul ning elluviimisel. Tähtis on meeles pidada, et teie soov välisturule minna ei huvita kedagi ja edu saavutamiseks on vajalik ise aru saada ja oskuslikult formuleerida, millist väärtust te sihtriigis asuvale potentsiaalsele partnerile pakkuda suudate. Sellest arusaamiseks jõuamegi tagasi põhjaliku kodutöö juurde ja võimatu on selle rolli ekspordis üle tähtsustada. Kui soovid mõned ekspordi etapis või kogu protsessis abi, siis oleme kõne või kirja kaugusel.
Võta meiega ühendust!
Priit Patrael: piiri taha mineku väljakutsed (vaktsiiniga või ilma)
Niši nikerdamisest peamiseks toimivaks strateegiaks
Möödunud aasta alguseni tähendas uutele välisturgudele minemine ja usaldusväärsete klientideni jõudmine suures plaanis ühte kolmest strateegiast:
1. Sihtriigi messidel osalemist ja seal kokkulepitud lead‘idega kohtumist;
2. Mingis kindlas piirkonnas kontaktreisi korraldamist;
3. LinkedInis, andmebaasides ja külmade mailide/kõnede abil distantsilt lindu püüdes.
Kui hinnata nende kolme strateegia jaotust varasemalt, siis kolmanda strateegia osa oli hinnanguliselt 10-15%. Nüüd, kus messid, seminarid ja kontaktreisid on teadmata ajaks raskendatud, siis uues olukorras on väljatoodud kolmanda strateegia osakaal vastupidiselt 85-90%. Tõsi, reisida kuigivõrd saab, aga kontaktreisi kulu ja meeskonna tervise risk ettevõttele on kordades kasvanud. Vaktsiini efekti saavutamine ja „normaalse olukorra“ taastumist tuleb endiselt mõõta aastates. Ühe ettevõtte arengus on see (liiga) pikk aeg.
Uus strateegia nõuab uusi oskuseid
Probleem distantsilt välisturgudele sisenemisel on ilmne. Kui suhete loomises ja hoidmises võib meie müügiinimesi pidada globaalselt konkureerivateks, siis sama ei saa öelda nende tehnilise müügitöö oskuste ja internetiturunduse alaste teadmiste kohta. Neid ei ole, sest neid ei ole olnud vaja. Uues olukorras on ettevõtetel vaja välisturgudele sisenemiseks hübriide – müügiinimesi, kes on sotsiaalselt tugevad, kuid samal ajal suutelised juhtima ka organiseeritud andmetöötlust, protsesside automatiseerimist ja eelarvestamist. Oskuseid, mis ühele keskmisele müügimehele on suur suutäis. Ettevõtte tegevjuhil või omanikul, eriti, kui ta on organisatsiooni ise üles ehitanud, reeglina on olemas suurem osa nimetatud pädevustest. Probleemiks on aga ajaline ressurss uute klientide leidmisesse järjepidevalt süveneda. Distantsilt kliente otsides on aga just järjepidevus ja tehniline eeltöö võtmetähtsusega.
Välisturgudele minemine – kas hiirelõks või tasuta juust ja põnev väljakutse?
Meil on VKE-dele lahendus, kus aitame toiduainetööstuse-, metalli- ja puiduvaldkonna ettevõtteid välisturgudele. Teenuse sisuks on kliendi soov viia kindel toode või tootegrupp kindlale turule. Võib-olla on eelnevalt vaja ka pädevat analüüsi, milliste turgude poole on üleüldse mõistlik vaadata. Kui sihtturg ja toode või teenus on selged, järgneb 2-3 kuu pikkune kontaktide otsing läbi erinevate avalike andmebaaside, LinkedIni kontaktiotsingu ja Google läbi kammimise. Lead‘id saame kas kliendile üle anda või ise esmase kontakti luua. Soojade lead‘idega lõpuni minemisel saame aidata koosolekute läbiviimisel ja läbirääkimiste pidamisel või vahendamisel. Meil on kliente, kelle puhul oleme ka ise vahendaja rollis ja jäämegi ekspordiklientidega igapäevaselt seotuks.
