Võiks arvata, et B2B välisturule sisenemine ja selles välise abi kasutamine on lahendus pigem alustavale eksportöörile, kellel puuduvad vajalikud teadmised ja kogemused turu- ja konkurentsianalüüsi läbiviimisel, kontaktide leidmisel, sihtturul esmase kontakti loomisel ja potentsiaalse partneriga läbirääkimiste pidamisel. Saunasid, kümblustünne ja kämpinguid tootev Eco Oil OÜ kasutas meie abi Kanada turule sisenemiseks olukorras, kus ettevõte eksportis juba rohkem kui kahekümnesse eri riiki Euroopas, Aasias ja Okeaanias. Põhja-Ameerika oli aga sisuliselt avastamata. Aitasime neid Kanada turule sisenemisel ja oleme tänaseni ekspordiprotsessis sees, suheldes kohalike partneritega ja vahendades tellimusi nende ja Eestis asuva tootmise vahel.
Kuidas leida õige sihtturg?
Mõnikord on ettevõtte meeskonnal mingisugused eelteadmised erinevate turgude kohta olemas. Näiteks võib turu sobivuse kohta anda vihjeid see, kui mõni konkurent või koostööpartner on sihtturul tegutsemas. Võib-olla on varasemalt olnud sihtturul tegutsevate ettevõtetega mingisugused kokkupuuted, mis soovitud tulemuseni ei viinud. Mõnikord on potentsiaali indikaatoriteks ka lihtsalt rahvaarv, elatustase või kultuuriline sobivus ettevõtte toote või teenusega. Teadmine minna just Kanada turule oli ka koostöös Eco Oil OÜ-ga meile teada seoses ettevõtte enda kogemuste ja varasemate kokkupuudetega. Kultuuriline sobivus, ostujõud ja kaubavahetuse lihtsus olid samuti toetavad argumendid, miks selles suunas tööle asuda.
Tõsi, potentsiaalse sihtturu leidmine ei pea olema kohvipaksu pealt ennustamine või juhuste kokkulangemine. Kasutame võimalikult kõrge potentsiaaliga sihtturu leidmiseks trademap.org andmebaasi. Analüüsides ettevõtte toodangu või tootega seotud teenuse impordi ja ekspordi mahtusid on võimalik hinnata erinevate sihtturgude potentsiaali. Mida suurem on sihtriigi import mõne kindla toote või teenuse osas, seda rohkem sellele turule uusi pakkujaid mahub. Kui kindla tootegrupi eksport on suurem kui import, siis võime järeldada, et kohalik pakkumine ületab nõudluse. Sel juhul kohalikud tootjad otsivad ise võimalusi kauba realiseerimiseks koduriigist väljaspool. Meil Eestis on seda olematu koduturu tõttu raske mõista, kuid suuremates riikides on iga tootja esimene eelistus just koduturg. Väljapoole vaatavad enamasti suured ettevõtted, kellel positsioon koduturul on kindel.
Turu- ja konkurentsianalüüs, prospektide andmebaas, esimene kontakt
Olenemata sellest, kas sihtturg on teada või tuleb see leida, tuleb enne edasiste ajaliste ja rahaliste investeeringute tegemist viia läbi sihtturul turu– ja konkurentsianalüüs. Oluline on aru saada potentsiaalse sihtgrupi suurusest, teistest turul osalejatest, nende toodetest ja hindadest. Eco Oil OÜ näite puhul ei ole Kanadas saunakultuur teab mis levinud, kuid rahvaarv, ostujõud ja madal konkurents näitasid selgelt turu potentsiaali. Konkurentide pakutavate toodete kõrged hinnad ja madal kvaliteet kinnitasid juhtkonna üldist tunnetust. Turu- ja konkurentsianalüüs peab andma ülevaate ja teadmise selles osas, kas ja milliste toodetega on võimalik sihtturul edu saavutada. Näiteks kui Skandinaavias on plastiksisuga tünn elementaarne ja sihtgrupi kindel esimene eelistus, siis Kanadas on endiselt levinud lihtsamad, puidust kümblustünnid. See teadmine annab võimaluse koostada ekspordistrateegia ning valida, kas konkureerida samas, puidust kümblustünnide segmendis, või minna turule kohalikule sihtgrupile uudse, kuid võõra plastiksisuga lahendusega.
Konkurendid sihtturul võivad olla aga potentsiaalsed kliendid. Võtsime nendega läbi ekirja, LinkedIn keskkonna ja veebilehe päringuvormide ühendust. See, kuidas ühendust võtta, mida kirjutada ja kuidas kirja saajas esmane huvi tekitada, jääb siinkohal saladuseks. Vihjena võime siiski märkida, et lähtume levinud äriloogikast, kus „keegi ei taha olla ainus loll, kes ostab, aga ka ainus loll, kes ostmata jätab“. Eco Oil OÜ toodete hindasid ja valdkonna eripära arvestades on raske ette kujutada, et sisuline koostöö võiks alata ilma, et osapooled kordagi kohtuksid, kuid maailm on muutunud ja osapooltel tuleb kohaneda. Kirjutasime ca 20 ettevõttele, kellest 6-8 vastasid ja 4-5 olid nõus kohtuma. Olime arvestanud, et Kanadasse kohale minnes, saame vähemalt 3 tugevat kohtumist ja vajadusel otsime kohapeal ka neid kontakte, mida internetist ei leidnud.
Tee hea kodutöö, et saavutada kliendikohtumistest maksimum
Kliendikohtumisele eelnev töö määrab suuresti ära selle, kas kohtumise lõpuks lüüakse käed sooviga koostööd alustada või sooviga võimalikult kiiresti ära lahkuda ja raisatud aeg unustada. Olles osalenud viimase kümnekonna aasta jooksul mõlema iseloomuga kohtumistel, siis on väljakujunenud kindlad reeglid ja nipid, kuidas kliendikohtumistel edu saavutada. Järgnevalt punktid millele enne kliendikohtumist tähelepanu pöörata:
-
Ära mine kliendikohtumisele suhtumisega „vaatame, mis nad räägivad“
On kaks võimalust – kas nad ei räägi suurt midagi või vastupidi, räägivad oskuslikult ja enda huvidest lähtuvalt. Mõlemal juhul ei ole tulemus sinu jaoks soodne. Tee võimalikult põhjalik eeltöö ja tea juba enne kohtumist, kellega sa kohtud, mida ja kellele nad pakuvad, milline on nende sortiment, hinnatase, lisateenused ja kuidas sina saad enda toote või teenusega nende tänast äri paremaks teha või selle kõrvale uusi ärisuundasid luua. Eco Oil OÜ näitel teadsime, et peame neile tutvustama termotöödeldud puitu ja olema valmis vastama küsimustele seoses kohalikul turul laialt levinud Kanada seedri ning selle pakkumise võimalustega. Kui eeltöö oleks olnud tegemata, oleksime kohtumisel hätta jäänud. Pädevus ja ebapädevus paistavad sellistel kohtumisel kergesti välja ja võimalus muljet avaldada on reeglina vaid korra.
-
Keskendu väärtusele, mida saad pakkuda ja millist väärtust luua, mitte isiklike ambitsioonide ja soovide kirjeldamisele
Tihti alustatakse kohtumist enda organisatsiooni tutvustamisega nurga alt, kus proovitakse ennast näidata väärika partnerina, kirjeldades seda, mis tänaseks on saavutatud ja mis ootab ees. Märksa tõhusam on alustada kohtumist nurga alt, kus hoopis ise kirjeldate vastaspoole äri, tänast olukorda ja seda, kuidas läbi koostöö on võimalik osapooltel võita. Seejuures saad koheselt eeltöö käigus kogutud infole kinnituse küsida. „E-poes on viidatud, et 250 torusauna transpordil tuleb arvestada eritranspordi kuluga, kuna pakend ei mahu tavalisse kaubikusse, et teha viimase miili vedu kliendini. Kas see vastab tõele? Meil on võimalik toota ka 220 torusauna mudel, mis selle probleemi lahendaks“. Ühelt poolt näitame, et oleme teinud kodutöö ja saame potentsiaalse partneri ärist aru. Teisalt pakume koheselt väärtust, mis lahendab kliendi ja lõpptarbija jaoks konkreetse probleemi.
-
Eelda ühiselt edasiminemist ja varja vajadust müüa
Kui oled läbi korraliku eeltöö, saanud õigete inimestega ühise laua või ekraani taha, näidanud, et sinu tooted või teenused loovad neile väärtust ja sa oled enda valdkonnas pädev, siis tuleb kogu see töö ka ära vormistada. Meil on olnud õnn, et senised koostööpartnerid on ka meid läbirääkimistesse kaasanud ja Eco Oil OÜ näitel oleme jäänud ka hilisema koostöö käigus välispartneritega suhtlema, osaledes sisulises ekspordis.
Peamine soovitus läbirääkimisteks on olla enda pakutavas väärtuses kindel ja varjamatult eeldada, et koos minnakse ka lõpuni. Üks viis selleks on leppida kokku järgmised sammud nagu näidiste ja tooteinfo saatmine, tootekoolituse läbiviimine, järgmine kohtumine ja selle tulemusena saavutatavate tähiste formuleerimine. Isegi, kui sa tegelikult ei oma ülevaadet vastaspoole kavatsustest, siis soovitame käituda nii nagu teie jaoks oleks edasi minek iseenesest mõistetav.
Teine soovitus on hoiduda olukorrast, kus vastaspool saab aru, et soovid müüa pluss soovid müüa just neile. Soovitame alati jätta mulje, kus meil on võimalik valida, kellega me edasi lähme. Mängu tuleb jälle hea eeltöö (sest ka teie vastaspool teab kohalikul turul enda konkurente) ja müügipsühholoogia, kus hea võimaluse mööda laskmisest veel hullem on lasta konkurendil see võimalus ära kasutada. Kirjeldatud strateegia ei ole oluline mitte üksnes ekspordipartneri leidmisel, vaid ka koostöö tingimuste, hindade, tähtaegade ja väiksemate nüansside osas läbirääkimisel.
Kokkuvõtvalt – B2B välisturule sisenemine
B2B sektoris välisturgudele sisenemisel on edu saavutamiseks 80% osatähtsus tehnilisel eeltööl ja 20% sobiliku läbirääkimiste strateegia valikul ning elluviimisel. Tähtis on meeles pidada, et teie soov välisturule minna ei huvita kedagi ja edu saavutamiseks on vajalik ise aru saada ja oskuslikult formuleerida, millist väärtust te sihtriigis asuvale potentsiaalsele partnerile pakkuda suudate. Sellest arusaamiseks jõuamegi tagasi põhjaliku kodutöö juurde ja võimatu on selle rolli ekspordis üle tähtsustada. Kui soovid mõned ekspordi etapis või kogu protsessis abi, siis oleme kõne või kirja kaugusel.
Võta meiega ühendust!
