Niši nikerdamisest peamiseks toimivaks strateegiaks
Möödunud aasta alguseni tähendas uutele välisturgudele minemine ja usaldusväärsete klientideni jõudmine suures plaanis ühte kolmest strateegiast:
1. Sihtriigi messidel osalemist ja seal kokkulepitud lead‘idega kohtumist;
2. Mingis kindlas piirkonnas kontaktreisi korraldamist;
3. LinkedInis, andmebaasides ja külmade mailide/kõnede abil distantsilt lindu püüdes.
Kui hinnata nende kolme strateegia jaotust varasemalt, siis kolmanda strateegia osa oli hinnanguliselt 10-15%. Nüüd, kus messid, seminarid ja kontaktreisid on teadmata ajaks raskendatud, siis uues olukorras on väljatoodud kolmanda strateegia osakaal vastupidiselt 85-90%. Tõsi, reisida kuigivõrd saab, aga kontaktreisi kulu ja meeskonna tervise risk ettevõttele on kordades kasvanud. Vaktsiini efekti saavutamine ja „normaalse olukorra“ taastumist tuleb endiselt mõõta aastates. Ühe ettevõtte arengus on see (liiga) pikk aeg.
Uus strateegia nõuab uusi oskuseid
Probleem distantsilt välisturgudele sisenemisel on ilmne. Kui suhete loomises ja hoidmises võib meie müügiinimesi pidada globaalselt konkureerivateks, siis sama ei saa öelda nende tehnilise müügitöö oskuste ja internetiturunduse alaste teadmiste kohta. Neid ei ole, sest neid ei ole olnud vaja. Uues olukorras on ettevõtetel vaja välisturgudele sisenemiseks hübriide – müügiinimesi, kes on sotsiaalselt tugevad, kuid samal ajal suutelised juhtima ka organiseeritud andmetöötlust, protsesside automatiseerimist ja eelarvestamist. Oskuseid, mis ühele keskmisele müügimehele on suur suutäis. Ettevõtte tegevjuhil või omanikul, eriti, kui ta on organisatsiooni ise üles ehitanud, reeglina on olemas suurem osa nimetatud pädevustest. Probleemiks on aga ajaline ressurss uute klientide leidmisesse järjepidevalt süveneda. Distantsilt kliente otsides on aga just järjepidevus ja tehniline eeltöö võtmetähtsusega.
Välisturgudele minemine – kas hiirelõks või tasuta juust ja põnev väljakutse?
Meil on VKE-dele lahendus, kus aitame toiduainetööstuse-, metalli- ja puiduvaldkonna ettevõtteid välisturgudele. Teenuse sisuks on kliendi soov viia kindel toode või tootegrupp kindlale turule. Võib-olla on eelnevalt vaja ka pädevat analüüsi, milliste turgude poole on üleüldse mõistlik vaadata. Kui sihtturg ja toode või teenus on selged, järgneb 2-3 kuu pikkune kontaktide otsing läbi erinevate avalike andmebaaside, LinkedIni kontaktiotsingu ja Google läbi kammimise. Lead‘id saame kas kliendile üle anda või ise esmase kontakti luua. Soojade lead‘idega lõpuni minemisel saame aidata koosolekute läbiviimisel ja läbirääkimiste pidamisel või vahendamisel. Meil on kliente, kelle puhul oleme ka ise vahendaja rollis ja jäämegi ekspordiklientidega igapäevaselt seotuks.
