Kui palju on minu äriidee väärt?

Ettevõtluse alustamise konsultandina on minult seda küsimust korduvalt küsitud. Täpsemalt on kliendid tahtnud veenduda, et nende äriidee on kaitstud. Olen isegi allkirjastanud konfidentsiaalsuslepinguid ettevõtetega, mis ei tegutse ja millel ei olnud lepingu sõlmimise hetkel ette näidata ühtegi pakutavat toodet või teenust. Olen kokku puutunud inimestega, keda ei ole saanud aidata, kuna kardetakse enda äriideed jagada või ollakse ideed kirjeldades kidakeelsed, et vähemalt osaliselt äriideed kaitsta. Miks? Sest mina või keegi teine võib selle suurepärase idee varastada ja ise ellu viia. Midagi hinnalist ja väärtuslikku peab ju kaitsma, et sellest mitte ilma jääda?

Kuidas siis peaksid enda suurepärast äriideed kaitsma? EI PEAKSKI! Miks? Sest sinu äriideel ei ole sisulist väärtust.

Ideedele ja mõtetele annab väärtuse inimeste võimekus ja oskused need ellu viia ja teostada. Näiteid ei pea kaugelt otsima. TransferWise’i väärtust hinnatakse miljardile dollarile, samal ajal kui analoogse äriideega ettevõtteid on kümneid, millest arvestatav osa alustas tegevust pikalt enne Eesti juhtidega Londoni ükssarve, kuid me ei tea neist suurt midagi.

Selgitan lähemalt.

Esiteks, väga suure tõenäosusega on mistahes äriidee juba mingil kujul olemas ja kellegi peas. Suurem osa uutest äriideedest ongi üldjuhul juba teostatud ideede arendused ja nii-öelda täiustatud versioonid, kuidas teha paremini, kiiremini, mugavamalt, efektiivsemalt, ilusamalt…

Teiseks, ei pea sa enda idee pärast ülearu kartma ja seda saladuses hoidma põhjusel, et Sina ja Sinu meeskond koos tehnoloogia ja teiste ressurssidega moodustate terviku, mida ei saa varastada või kopeerida. Edukas on see, kes lahendab kliendi probleemi paremini ja suudab pakkuda kliendile suuremat väärtust.

Teostuse puhul saame rääkida väärtusest ja selle loomisest. Panustatakse inimestesse, mitte ideedesse. See on ka põhjus, miks räägin klientidele, et kuldne reegel raha taotlemisel fondidest, pangast või investoritelt on järgmine: kui on valida, kas investeerida heasse ideesse ja keskpärasse meeskonda või keskpärasesse ideesse ja heasse meeskonda, siis võidab alati teine kombinatsioon.

Minu äriideel aidata alustavaid ja juba tegutsevaid ettevõtteid projektide kirjutamisel ja kapitali kaasamisel ei ole väärtust. Aastatepikkune kogemus, valdkondlikud teadmised ja kvaliteetse täisteenuse pakkumine loovad meie klientidele väärtuse, mille tulemusena jõuame selle aasta jooksul mitme saja koostatud projektiplaanini.

Kokkuvõtvalt kutsun üles saama üle kartusest enda äriideed kiivalt kaitsta ja selle asemel suunata see energia, aeg ja raha nende ideede elluviimisesse.

Jõudu!

 

Priit Patrael / Patrael & Lega OÜ

Võta ühendust!

Messid – kas raisatud raha või võti ekspordiks?

Tänases ettevõtlusruumis on messidest saanud omamoodi religioon – üks osa usub, teised mitte.  Ühed on veendunud, et messid kui tööstusharu ei kao kuhugi, ning teiste arvates on tegemist kalli ja oma aja ära elanud turunduskanaliga. Isegi COVID-19 pandeemia valguses on näiteks Eestis suurem osa messe ikkagi toimud. Neid on ka külastatud. Mõlemad leerid, nii uskujad kui mitte uskujad, räägivad isiklikust kogemusest ja tekib küsimus – kellel on õigus?

Numbritest

UFI (The Global Association of the Exhibition Industry) andmetel toimus vähemalt 5000m² sisealaga messe 2015. aasta septembri seisuga 782, nendel osales 677 146 eksponenti ja külastas 67,3 miljonit inimest. 80% näitustest on koondunud 15 suuremasse riiki. Euroopas on suuremateks keskusteks Saksamaa, Itaalia, Prantsusmaa ja Hispaania. Globaalselt on kõige aktiivsemad messikorraldajad USA, Hiina ja Brasiilia. Umbes kaks kolmandikku Euroopa erinevate valdkondade messidest toimub Saksamaal – aastas keskmiselt 150 rahvusvahelist messi enam kui 180 000 eksponendi ja 10 miljoni külastajaga. Eestis on 25 aastat erinevaid messe korraldanud AS Tartu Näitused. Aastas võõrustatakse ligikaudu 1 000 eksponenti ja üle 100 000 külastaja.

Messid vs „Road show

Võimalust, et potentsiaalne välismaa klient ise Eesti ettevõtte üles otsib ja kontakti loob, täna keegi tõsiselt ei võta. Selleks, et enda toodet või teenust eksportida, tuleb potentsiaalsete partneritega ise kontakt luua.

Üheks levinud võimaluseks on kaardistada potentsiaalsed kliendid, võtta nendega ühendust, leppida kokku kohtumised ja siis lühikese perioodi jooksul sihtriigis need kontaktid „road show“-stiilis läbi ratsutada. Kirjeldatud strateegia töötab, kuid selle peamiseks miinuseks on protsessiga kaasnev ajakulu. Ühes piirkonnas või sihtriigis 5-10 kohtumise saamiseks (lootuses 1-2 neist lepinguks vormistada) võib kuluda kuid. Arvestada tuleb ka kaasneva rahalise kuluga ning on valdkondi, kus on oluline toote füüsiline kohalolek.

Teiseks võimaluseks on valdkondlikul näitusel osalemine. Messi kui ekspordikanali võlu peitub selles, et lühikese aja jooksul on võimalik kontakt luua erinevatest sihtriikidest pärit suure osa potentsiaalse sihtgrupiga. Valdkonnas tegutsevate otsustajate ja juhtide osakaal messi külastajate seas küll varieerub, kuid potentsiaal luua ühe investeeringuga ja lühikese perioodi jooksul suur hulk kontakte on eksportööridele ahvatlev.

Messil osalemise eesmärk lisaks müügikanalite leidmisele võib olla brändituntuse kasvatamine, sihtgrupi tagasiside küsimine, võtmeklientidega kohtumine või asjaolu, et kohal on kõik suuremad konkurendid. Samas maksavad suuremate messide stendipinnad kümneid tuhandeid ja kogu ettevõtmine koos stendi, meeskonna ja logistikaga käib paljudel väikestel ja keskmise suurusega ettevõtetel üle jõu.

Töötab või ei tööta?

Rahvusvahelised messid võivad kujuneda ettevõtte välisturgude vallutamise edulooks ja võib ka tähendada kümneid tuhandeid raisatud eurosid. Küsimus ei olegi selles, kas osaleda välismessil, vaid hoopis kus, miks ja kuidas osaleda.

Messid on investeering ja väärtuslik platvorm ekspordikanalite leidmiseks kui..

…valid õiged messid.

Messil osalemine maksab raha, seega on õige messi valimine võtmetähtsusega. Kasuta korraldajate infot ja erinevaid messide liite (Trade associations), kes omavad süvitsi ülevaadet erinevate valdkondade messide kohta. Kindlasti tuleb kasuks, kui uurid millistel messidel osalevad sama valdkonna konkurendid.

…sead osalemiseks eesmärgid.

Kas lähed uut toodet tutvustama ja tagasisidet küsima, edasimüüjaid või kliente leidma või hoopis lõbusalt aega veetma? Mõtle läbi, miks sa messil osaled ja milline on soovitud tulemus.

…kasutad stendil oleku aega maksimaalselt.

Olles nii külastajana kui eksponendina osalenud mitmetel kohalikel ja välismaa messidel tunnistan, et tegemist on väga raske tööga. Inimeste energia jaotub päeva jooksul erinevalt. Olla 3-6 päeva kontaktide loomisele avatud ja energiline on keeruline. Soovitan stendi meeskonda komplekteerides sellega arvestada ja leida tasakaal kulude ja meeskonna suuruse vahel.

…saad aru, et rõhuasetus on eel- ja järeltööl.

Kõige suurem viga, mida messidel osalemisel tehakse on see, et kogu energia ja tähelepanu langeb stendi ettevalmistusele ja kohapeal olevale ajale. Vähemalt sama tähtis on eelnevalt teada, kes messil veel osalevad ja luua kontaktid enne messi, et seal teha sisukam näost-näkku kohtumine. Stendil loodud kontaktidega algab töö pärast messi ja see määrab, kas tehtud investeering tasus end ära või oli tegemist põletatud rahaga.

Oled huvitatud välisturgudele minemisest? Võta meiega ühendust.

Tugiteenused: 6 põhimõtet, mida jälgida outsourcingul

Outsourcing’u ehk allhankena ettevõtte põhitegevust toetavate teenuste ja toodete sisseostmise aastakäive maailmas on kasvanud kuni 500 miljardi dollarini. Eestis pakub tugiteenuseid umbes tuhat ettevõtet. Populaarsemad sisseostetavad teenused on IT-teenused, raamatupidamine, õigusabi, finantsjuhtimine ja tugiteenused, mis on seotud projektide ja dokumentatsiooni koostamise ning riigihangetega.

Kas ise tehtud on hästi tehtud?

Ettevõtjad, iseäranis alustavad, proovivad üldjuhul kõike ise teha. Esiteks ütleb juba vanarahvas, et “ise tehtud, hästi tehtud” ja teiseks tähendab teenuse sisseostmine rahalist kulu. Kolmandaks kardetakse kedagi võõrast ettevõttele lähedale lasta. Tõsi on ka see, et outsourcing’u puhul on raske kontrollida sisseostetava teenuse kvaliteeti. Samal ajal ostab tugev enamus alustavaid ettevõtjaid näiteks raamatupidamise sisse teenusena, sest ilma kuidagi ei saa ja enda hammas ei hakka peale.

Kui raamatupidamise teenuse osutaja ei ole pädev ja seadusandlusega kursis, toob see kaasa lugematul arvul jamasid, mille tulemusena võivad omanikud lõpetada ka trellide taga. Sama kehtib ka näiteks tööohutusjuhendite puudumise või nende ebakorrektse koostamise tagajärjel. Vähemal määral kahjustab ettevõtet ebakompetentsus mistahes teises valdkonnas nagu näiteks IT-teenused ja turundus. Jurist võib küll ise koostada endale reklaamtekstid ja veebilehe, kuid kui nendes puudub reklaamipsühholoogia ja reklaam ei tööta, võime rääkida hoopis saamata jäänud tulust. Tähtis on ka aspekt, et tugitegevustele kuluva aja arvelt ei saa ettevõtte tegeleda enda põhitegevusega ja tulu teenimisega.

Miks eelistab üha rohkem ettevõtteid osta põhitegevust toetavaid tugiteenused sisse nendes valdkondades spetsialiseerunud ettevõtetelt?

Ettevõtte mootoriks on põhitegevuse osutamisest saadav tulu, mis tuleb maksvatelt klientidelt. Seega peaks ettevõte keskenduma tegevustele, mis pakuvad klientidele lisandväärtust ja mille eest kliendid on nõus maksma. Kõige olulisemaks neist valdkondadest on klienditeenindus ja müük. Tihti on need isegi olulisemad, kui pakutav toode või teenus ise. Kõige muu puhul, mis aitavad ettevõttel kliendile paremat teenust või toodet pakkuda, tasub kaaluda sisseostmist.

Jah, mistahes teenuse pakkuja soovib enda töö ja aja eest tasu. Igapäevaselt valdkonnas tegeval spetsialistil kulub aga töölõigu teostamiseks vähem aega (väiksem õppimiskõver) ning lisaks kogemusele tagab kvaliteedi ka teenuse osutaja valdkonnas toimiv konkurents – halva teenuse pakkumisel jääb koostöö lühikeseks. Kindlasti on iga ettevõtte enda kompetentsid ja meeskonna ampluaa erinev, kuid pädevuse puudumisel ei ole üldjuhul ise pusimine odavam ja töö tulemus on keskpärane. Valdkondlikult on kirjeldatud trend erinev, kuid järjest suurem osa ettevõtjaid on „ise tehtud hästi tehtud“ mentaliteedi asendanud teise kulunud vanasõnaga „iga kingsepp jäägu oma liistude juurde“.

6 põhimõtet, mida jälgida tugiteenuste sisseostmisel

  1. Võrdle ettevõtte tegevuste kulutusi tugiteenuste firmade hinnapakkumistega

Arvuta kokku, kas teenid ja võidad rohkem keskendudes oma ettevõtte põhitegevustele või ostes mõnda teenust, mida ise veel tipptasemel ei oska, sisse. Tugiteenustega tegelemisel ei tohiks töötaja ajakulu olla tööajast üle 5-10%.

  1. Arvesta kolmandate osapoolte spetsialistide arvamustega

Kuigi ettevõttel võib minna hästi, ei tähenda see, et olukord jääb alatiseks püsima või et ei saaks ka veel paremini. Kõrvaltvaataja professionaalne pilk võib märgata detaile, mis endale tihtipeale nähtamatuks jäävad. Tugiteenuse pakkuja ei pruugi olla spetsialiseerunud täpselt konkreetse ettevõtte valdkonnale, aga koostöö käigus loovad mõlema osapoole panused ühtse terviku.

  1. Hinda sisseostetava töö vajadust

Analüüsi, milline oleks maksimaalselt parim vahendite kasutus. Kui mõni leping on näiteks väiksema riskiga, kas on mõttekas palgata sellega tegelemaks jurist või oleks arukam paigutada see raha hoopis enda ettevõtte edasiarendusele.

  1. Analüüsi riske

Mõtle läbi kõik võimalikud komplikatsioonid, mis võivad ise töö tegemisega kaasneda. Samuti arutle ka teenuse sisseostmisega kaasnevate riskide üle. Kui tekkivate probleemide lahendamine on aja- ja rahakulukam kui tugiteenuste sisseostmise hind, tasuks kaaluda pigem viimast varianti. Potentsiaalsete õnnetuste puhul võib olla raske saada tagasi firma reputatsiooni ja usaldusväärsust nii klientide kui ka koostööpartnerite seas.

  1. Võrdle taset

Isetehtud töö võib tulla odavam ja kiirem, aga kas see vastab pikas perspektiivis ka soovitud standardile? Näiteks reklaamide puhul võib ise tehes olla arvestatud esteetilisusega ja informatiivsusega, aga ei ole lähtutud reklaamipsühholoogiast (mis tooks kaasa reaalse müügitulu suurenemise ja tuntuse firmale), sest töötajal lihtsalt puudub valdkondlik spetsialiseerumine.

  1. Varu aega ja leia sobiv partner

Tugiteenuse osutajad suudavad teenust pakkuda odavalt, kiirelt ja kvaliteetselt, kuid kahjuks korraga ainult neist kahte. Võrdle erinevaid pakkumisi, kohtu esindajatega ja uuri nende teiste klientide kohta. Leia ettevõttele 2-3 sobivat pakkujat, keda erinevates olukordades kasutada.

Tugiteenused – vajad nõu ? Võta meiega ühendust.

Finantsinspektsiooni krediidiandja tegevusloa toatlemine (KAVS)

Kui 2015. aasta alguses võeti Riigikogus vastu seadus, millega Finantsinspektsioon võttis krediidiandjad ja -vahendajad enda järelevalve alla, tekitas see esialgu palju segadust ja trotsi seni piiranguteta tegutsenud teenusepakkujate hulgas. Suuremale osale valdkonnas tegutsevatele ettevõtetele oli krediidiandja tegevusloa taotlemine siiski jõukohane. Ühtlustatud regulatsioon on eelduseks ausale konkurentsile, laenuandjate õiguspärasele tegutsemisele ja paremale laenuvõtjate kaitsele, kus laenu ei saa inimesed, kes seda ei ole võimelised teenindama.

Meie meeskond aitas uuele süsteemile ülemineku perioodil kaheksat valdkonnas tegutsevat ettevõtet, kelle jaoks oli krediidiandja tegevusloa taotlemine äriliselt elu ja surma küsimus. Viimastel aastatel oleme edenenud tempos 2-3 krediidiandja taotlust aastas. Järjest rohkem on tekkinud põnevaid ja mugavaid makselahendusi, mis erinevad oluliselt klassikalisest laenukontorist. Piltlikult, kui varem oli töö tellija auto tagatisel kiirlaenu andja, siis nüüd on klientideks kõrge lennuga IT-ettevõtted. Klientide nimed jäävad sõlmitud konfidentsiaalsuslepingute alusel meie teada, kuid oskame varasemat kogemust uute klientide nõustamisel kasutada.

KAVSi projektid tekitavad meie meeskonnas alati kerget elevust ja ootame neid põnevusega. Need projektid annavad võimaluse minna süvitsi krediidilahenduse protsessidega ning saada värske ülevaade Eesti laenuturust, laenutoodetest ning laenuturuosalistest. Finantsinspektsiooni kodulehel on krediidiandja tegevusloa taotlemine ja esitatavad dokumendid lahti kirjutatud. Üldiselt põhjalikus dokumentide loetelus on punkt number 2: äriplaan. Ei struktuuri ega juhendeid dokumendi sisu või nõutava mahu kohta. Paljuski mõtlesime selle struktuuri algselt ise välja, kuid tänaseks valdame erinevaid tehnikaid.

Krediidiandja tegevusloa taotlemine (äriplaani struktuuri näidis)

  1. Missioon, visioon, väärtused (3)
  2. Ettevõtte poolt pakutavad teenused (4)
  3. Teenuste osutamisega seotud kohustused (5)
  4. Tegevusstrateegia (12)
  5. Turg ja konkurendid (14)
    -5.1 Turu makrokeskkonna ülevaade (14)
    -5.2 Turu mikrokeskkonna ülevaade (17)
    -5.3 Konkurendid (19)
  6. Riskide juhtimise üldpõhimõtted ja strateegia (29)
  7.  Investeerimis- ja tegevuste finantseerimise poliitika (32)
  8. Juhtkond, meeskond ja sisekontrollisüsteem (33)
    -8.1 Juhtkond (33)
    -8.2 Meeskond (36)
    -8.3 Sisekontrolli süsteem (40)
  9. Finantsprognoosid (43)
  10. Lisad (44)

Kindlasti tuleb arvestada, et kui äriplaani suudab hakkaja ettevõtja ka ise koostada, siis nendega tihedalt seotud sise-eeskirjade koostamine eeldab tugevat juriidilist tausta. Ka meie koostatud KAVSi äriplaani projektid on alati käinud koostöös mõne advokaadibürooga. Oskame vajadusel ka 2-3 bürood soovitada.

Oled huvitatud Krediidiandja äriplaani koostamisest ? Võta meiega ühendust.